Жестикуляция может сделать речь убедительнее, выразительнее, а может выдать волнение и неуверенность. Одни жесты вызывают доверие, а другие, напротив, сомнения и осторожность. Вторые в большинстве случаев относятся к категории жестов-адаптеров. Их реально изучить и взять под контроль. Разберемся, какими они бывают и как их использовать себе на пользу.
Виды жестов
Жесты — это бессознательные или осознанные движения частями тела, которые несут в себе определенный смысл. Всего выделяют 5 основных видов:
- Жесты-иллюстраторы. Такие жесты демонстрируют то, что пытается сообщить собеседник. Например, движение, показывающее размеры предмета обсуждения, жесты-биты, отбивающие ритм речи, или движение в определенном направлении (указание пальцем, рукой).
- Жесты-эмблемы. Заменяют слова поддержки, которые нельзя произносить вслух. Классические примеры: поднятые пальцы в виде буквы V или фига, сложенная из трех пальцев.
- Жесты-регуляторы. Подобные движения держат под контролем эмоции аудитории. Это могут быть кивок головы, улыбка, поднятая ладонь, имитирующая знак «стоп» и другие жесты, которые приглашают к пониманию и взаимодействию.
- Жесты-аффекторы. Это эмоциональные взмахи руками или пожимание плечами, что подкрепляет испытываемые собеседником эмоции.
- Жесты-адаптеры. Этот вид жестов способствует адаптации к стрессу. Среди них: подергивание, почесывание, перебирание чего-либо, поглаживание, прикосновения к собеседнику. Их делят на жесты-самоадаптеры и жесты-манипуляторы. Первые предполагают взаимодействие со своим телом, а вторые — с телом собеседника или сторонними предметами. Если человек использует одно из таких движений, значит он стремится взять ситуацию под контроль и успокоиться. Таким образом маскируются неуверенность, неловкость, нервозность, смущение.
Принципы работы жестов-адаптеров
Жесты-адаптеры бывают осознанными и неосознанными. Оратор может намеренно выполнять какие-то движения, чтобы, например, заполнить паузу. Но в большинстве случаев жесты проявляются бессознательно. Волнуясь, спокойные люди могут внезапно почесать нос, потереть затылок, а гиперактивные схватятся за голову. Анализируя жесты собеседника, есть шанс распознать ложь или как минимум ее заподозрить. Когда человек погружен в материал и когда придумывает что-либо на ходу, эмоциональное оформление речи разительно отличается. Однако, стеснительным людям тоже свойственно чрезмерно использовать жесты-адаптеры в речи. Человек постоянно теряет мысль, мучительно пытаясь ее найти, поэтому излагает ее очень эмоционально. Так, например, явным признаком нервозности является быстрая речь. Один из самых неоднозначных жестов-адаптеров — прикосновения. Большинство из нас испытывают в них потребность во время стресса, что идет из детства. Когда ребенку страшно, мама успокаивает его и обнимает. По факту такие жесты безобидны, но не все воспринимают их положительно и однозначно. По статистике только 7% информации воспринимается посредством слов. Около 38% распознается в голосе, темпе и тембре речи и 55% в мимике и жестах. По этой причине нужно по максимуму отказаться от жестов-адаптеров, ведь аудитории или одному собеседнику неважно, почему вы испытываете стресс: от стеснительности или желания донести ложь. Чрезмерная жестикуляция никогда не сыграет на пользу.
Можно ли обойтись без жестов-адаптеров и как это сделать?
Чтобы избавиться от жестов-адаптеров, лучше всего найти им замену. Стоит освоить движения и положения тела, ассоциирующиеся с уверенностью. Например, когда очень хочется что-то потеребить в руках от волнения, можно соединить кончики пальцев друг с другом, не соприкасая ладони. Если одна рука занята, другой лучше потереть ухо, чем нервно одергивать карман. Есть и другие эффективные способы скрыть неуверенность в себе:
- стать прямо или сесть, выпрямив спину, расправив плечи и подняв голову;
- говорить спокойно и размеренно;
- расслабить мышцы тела;
- взять под контроль левую руку (для правшей) или правую (для левшей), которые могут неосознанно выдавать жесты-адаптеры;
- пресекать попытки сменить тему разговора на ту, в которой вы не уверены;
- не использовать в речи уменьшительно-ласкательные слова.
Чтобы уменьшить нервозность, прежде всего нужно быть уверенным в том, что вы говорите. Кроме того, если вы некомпетентны в каком-либо вопросе, не стоит вступать в спор и доказывать правоту, что таковой не является. И еще важно быть в хорошей физической форме, чтобы без проблем контролировать мышечный тонус и избегать зажатости. Если до выступления есть небольшой запас времени, можно успокоить нервы одним из следующих способов: принять теплый душ, потанцевать, выполнить легкую тренировку, медленно и осознанно подышать, выпить чай с медом, сделать самомассаж, записать неприятные ощущения в дневник.
Чтобы научиться различать жесты-адаптеры, важно определять, не являются ли какие-либо движения вредной привычкой человека. Если девушка часто теребит цепочку, это может сигнализировать о волнении или смущении. Если же она это делает систематически, даже в хорошем настроении, значит, это не более, чем привычка.
До 65% информации о собеседниках люди получают не из их слов, а на основе жестов и телодвижений, поэтому умение их правильно читать является одним из условий успеха. Жесты нельзя рассматривать изолированно, поскольку у одного и того же жеста, как можно было только что убедиться, существует несколько значений. Поэтому их необходимо читать в системе, где каждый дополняет, уточняет, корректирует другие.
До 65% информации о собеседниках люди получают не из их слов, а на основе жестов и телодвижений, поэтому умение их правильно читать является одним из условий успеха менеджера.
Жесты нельзя рассматривать изолированно, поскольку у одного и того же жеста, как можно было только что убедиться, существует несколько значений; другой в данный момент может вообще ничего не значить; третий — быть обманным. Поэтому их необходимо читать В системе, где каждый дополняет, уточняет, корректирует другие.
Жесты могут Соответствовать или не соответствовать словам человека, которые сопровождают. Если соответствие имеется, они усиливают вербальную информацию, а если отсутствуют, ориентироваться следует в первую очередь на них, поскольку их информативность примерно в пять раз выше, чем слов.
Кроме соответствия между словами и телодвижениями необходимо принимать во внимание Ситуацию (например, позы замерзшего, уставшего или критически настроенного к собеседнику человека практически одинаковы); состояние здоровья; профессиональные привычки (пианист, оберегая пальцы, будет избегать крепкого рукопожатия); особенности одежды, которая может сковывать свободу движений и позы.
Существует Обратная связь между возрастом, социальным положением человека и его жестикуляцией. При сохранении прежнего смысла с возрастом и ростом статуса больше используются слова, снижается скорость движений, хотя одновременно они становятся более утонченными.
Поскольку подсознание людей работает автоматически, независимо от них, жесты могут «выдать с головой», поэтому, чтобы скрыть свои мысли, целесообразно:
специально отрабатывать комплекс жестов, придающих правдоподобие сказанному; стараться полностью исключить жестикуляцию при контактах; соблюдать дистанцию по отношению к собеседнику, чтобы не были видны микрожесты (румянец, изменение зрачков) и поза в целом; шире использовать положительные жесты, привлекающие других, и по возможности избавляться от отрицательных.
Первое, с чем сталкиваются люди при знакомстве, — рука партнера, протягиваемая для пожатия. Выделяют Четыре вида руки:
Квадратная; считается, что ее обладатель консервативен во взглядах, практичен, настойчив и методичен в действиях, энергичен, коммуникабелен; Удлиненная рука встречается редко; ее обладатели характеризуются гармоничностью духовной и физической жизни, развитым чувством долга, склонностью к умственному труду; Овальная рука, лишенная угловатостей и сужающаяся к кончикам пальцев, принадлежит обычно импульсивным, непостоянным, впечатлительным людям, ленивым, поверхностным, но стремящимся к новым знаниям, всегда готовым помочь; Узкая рука свойственна, как считается, холодным, эгоцентричным людям, с узким кругозором, но целеустремленным.
Пальцы на руках могут быть длинными (более 0,7 длины ладони) или короткими. Считается, что обладатели длинных пальцев рассудительны, методичны, осторожны, склонны к анализу, умственному труду, но не способны к обобщениям; люди с короткими пальцами, напротив, импульсивны, обладают живым умом, умеют охватить целое, но не могут «копаться в мелочах».
Гибкость пальцев свидетельствует о реализме, здравом смысле, открытости новому, хорошей приспособляемости.
О партнере немало могут сказать Кончики пальцев: владельцы острых — идеалисты; конических — импульсивны, внушаемы, интуитивны; квадратных — аккуратны, постоянны, педантичны; лопаткообразных — энергичны, изобретательны, инициативны, поверхностны.
Как правило, Полностью или частично открытые ладони свидетельствуют о честности и открытости человека. Большинство людей не может обманывать, держа ладони открытыми, а если это происходит, появляются микрожесты, свидетельствующие об обратном, поэтому, если говорят неправду, ладони прячут за спину или в карман.
С помощью жестов можно проявлять свою власть и командовать; так, Открытая вверх ладонь в условиях субординации может восприниматься подчиненными как просьба; ладонь, Повернутая вниз — как приказ; «указующий перст» — как запрещение.
При Рукопожатии властность демонстрируется путем обхватывания руки партнера и Накрытия ее своей сверху; протягивание руки ладонью вверх или притягивание руки партнера близко к себе означает отказ от инициативы и роли хозяина положения; при равноправном рукопожатии ладони находятся перпендикулярно полу. Агрессивным, доминантным людям свойственно крепкое рукопожатие.
Для нейтрализации властного партнера и возвращения себе инициативы необходимо вплотную сблизиться с ним, занять положение слева, энергично встряхнуть протянутую руку и привести ее в вертикальное положение. Чтобы всегда находиться в выгодном положении, целесообразно заранее отрабатывать этот комплекс движений с учетом того, чтобы в момент протягивания руки делать шаг левой ногой.
Можно также положить свою руку поверх руки партнера, обхватить его запястье и резко встряхнуть, а руку хорошо знакомого человека обхватить двумя руками у запястья, локтя или плеча. Сохранить дистанцию и защитить «личную территорию» помогает пожатие прямой, несогнутой рукой или пожатие кончиков пальцев.
Среди менеджеров, бухгалтеров и юристов распространен так называемый Шпиль — складывание пальцев рук, означающее уверенность. При этом «шпиль вверх» сопровождает изложение собственного мнения, а «шпиль вниз» — восприятие чужой позиции. Этой категории людей свойственно также закладывание рук за спину, демонстрирующее уверенность в себе и превосходство над другими.
К Жестам превосходства относится также манипулирование большими пальцами, которые остаются на поверхности при закладывании рук в карманы, за отвороты пиджака или под мышки с их скрещиванием на груди (последнее является выражением негативного отношения).
Поднесение руки ко рту во время слушания свидетельствует о недоверии партнеру, а во время собственной речи — об ее неискренности.
Жестами, свидетельствующими о внутреннем желании Отгородиться от кого-то или чего-то, является почесывание или потирание века, уха, шеи, оттягивание воротничка.
Подпирание щеки ладонью считается жестом скуки. Если рука сжата в кулак, а указательный палец упирается в висок — это оценочная поза, демонстрирующая вежливую заинтересованность. Об искренности последней говорит рука под щекой, не служащая, однако, опорой головы.
Когда указательный палец направлен вертикально к виску, а большой поддерживает подбородок, человек негативно оценивает сообщение; приближение указательного пальца к веку свидетельствует об усилении негативизма.
Поглаживание подбородка означает, что человек обдумывает решение; если при этом он грызет ручку, сосет трубку или сигарету, крутит дужки очков, он пребывает в затруднении, как поступить; скрещивание рук на груди, закидывание ноги за ногу или откидывание на спинку стула говорит о том, что он настроен, скорее, негативно.
Постукивание пальцами по столу или ногами под столом — жесты нетерпения; чем они быстрее, тем нетерпение выше; для более успешного общения человека необходимо чем-то отвлечь.
Жесты защиты и нападения
Защитные барьеры, создаваемые с помощью рук, могут быть Неполными (захват висящей руки другой, согнутой в локте, или сцепление обеих рук внизу) или Утонченными (прикосновение к какому-либо предмету, например сумке, часам, браслету, или удерживание его обеими руками, скажем, бокала или букета цветов). Но в любом случае Рука держится поперек тела.
Барьеры создаются также с помощью ног, причем их скрещивание характеризует более негативный настрой человека, чем скрещивание рук. Ноги перекрещиваются не только сидя, но и стоя. Если при этом общая поза напряжена, и человек держит скрещенными и руки, он пытается оградить себя от незнакомой компании. Но как только люди начинают чувствовать себя уютнее, сближаются с другими, эта поза сменяется на Открытую: руки размыкаются, а ноги — развертываются.
Оборонительная поза может быть также выражена с помощью сведенных вместе лодыжек. У мужчин к этому прибавляются руки, стиснутые в кулаки на коленях или впившиеся в подлокотники, а у женщин — руки, параллельно лежащие на напряженно сведенных вместе коленях, и наклоненные в одну сторону голени.
Помимо рук и ног Символами защиты могут быть другие предметы, например спинка стула, на который люди садятся «верхом». Большинство лиц, занимающих такую позу, по натуре доминантны и стремятся «защитить тылы». Чтобы преодолеть защиту, нужно сесть или встать вплотную (сбоку или за данным человеком), по возможности так, чтобы вести разговор, смотря на человека сверху, или посадить его на стул с подлокотниками.
Об оборонительной позе свидетельствует и Наклоненная вниз голова. Такого человека нужно заставить ее поднять или повернуть вбок, например, сообщая что-то любопытное. Наклон головы будет свидетельствовать о пробуждении интереса и ослаблении напряженности. Если человек продолжает держать голову прямо и неподвижно или делать едва заметные кивки, он безразлично относится к происходящему.
Другими Агрессивными позами в положении сидя считаются:
прямая посадка; локти или ладони лежат на бедрах; одна нога выдвинута вперед, другая находится под стулом; туловище наклонено вперед; ладони на коленях или обхватывают сиденье стула; ноги в том же положении.
Наибольшая агрессивность проявляется в позах стоя с лежащими на бедрах или заложенным за пояс руками (пальцами).
Обычно при беседах подчеркивается равное положение присутствующих, но иногда бывает целесообразно Подчеркнуть статус хозяина. Для этого существует ряд способов:
повысить спинку кресла (стула) или уровень сиденья для себя и понизить их для гостя; использовать крутящиеся или передвигающиеся стулья и кресла, позволяющие относительно свободно перемещаться в пространстве. Человек, лишенный такой возможности, вынужден жестикулировать и этим раскрывает себя, отводить место гостю не в личной, а в социальной зоне хозяина, что снижает его статус; увеличить «свою» территорию и уменьшить территорию гостя, соответствующим образом расположив мебель.
Другие виды жестов и их значение
Помимо позы и движений многое о человеке может сказать Взгляд, размер зрачков, поведение глаз. У возбужденных людей, например, зрачки расширяются в 3—4 раза, а при плохом настроении — сужаются. Если при общении с глазу на глаз человек смотрит в глаза менее 1/3 времени, он что-то скрывает, а если более 2/3 — заинтересован или настроен враждебно (соответственно зрачки будут расширенными или суженными).
Считается, что нормальное общение требует примерно в течение 70% времени разговора встречаться глазами или смотреть на часть лица, ограниченную глазами, ртом и точкой над переносицей.
Для передачи Заинтересованности или враждебности используется взгляд искоса; в первом случае он сопровождается улыбкой, во втором — нахмуренными бровями. Прикрытые веки и откинутая поза выражают отрицательную реакцию или превосходство.
Чтобы в процессе разговора Контролировать взгляд собеседника, нужно сначала направить его на какой-то предмет, а затем перенести последний на уровень собственных глаз.
Ряд жестов принято относить к категории Собственнических. Таковым является, например, Прикосновение к тому или иному объекту, а если это объект чужой, то прикосновение будет означать Вызов. Поэтому в гостях все вещи, в том числе и стулья, с самого начала используются только с позволения хозяев.
Большую роль в выражении собственного настроения и оказании влияния на других играет Позиция, в которой человек находится, например Угол, под которым он повернут к собеседнику. Если он прямой или больше прямого, это так называемая Открытая позиция, где всегда найдется место другим, в противоположность закрытой позиции, когда двое находятся строго напротив друг друга. В процессе разговора открытая позиция всегда может трансформироваться в закрытую, где третий — лишний, и наоборот.
Позы тесно связаны с Территорией — пространством, которое человек считает своим, являющимся как бы продолжением его тела. Когда участники разговора сидят Друг напротив друга, они занимают Оборонительную позицию, где стол служит барьером; в результате на нем образуются две равные территории, вторжение на которые недопустимо и вызывает сопротивление. Это порождает атмосферу соперничества, нежелания уступить, а поэтому разговоры, как правило, бывают короткими, посвящаются только узким, специфическим проблемам. Ведения важных бесед в такой позиции следует избегать, меняя ее на «угловую» или позицию «делового взаимодействия». Сигнал к смене позиции может, например, дать хозяин, придвинув к себе папку с материалами, принесенную гостем.
Люди, вообще не желающие взаимодействовать, садятся друг против друга на разных концах стола в независимой позиции.
На характер контактов оказывает влияние не только расположение за столом, но и Форма стола. Так, Квадратный стол подчеркивает субординацию и порождает у всех, кроме сидящих в «угловой» позиции, дух соперничества. За Овальным столом психологическое преимущество получают те, кто располагается на его торцах, особенно, если сидят не спиной к двери (они, кстати, получают большую территорию, чем остальные). Поэтому переговоры чаще всего лучше вести за Круглым столом; здесь все оказываются в равном положении, каждый получает одинаковое пространство, что создает атмосферу неофициальности и помогает быстрее заключить соглашение.
