Психология влияния

Эта книга посвящается Крису

Robert B. Cialdini

INFLUENCE. THE PSYCHOLOGY OF PERSUASION

В оформлении обложки использована иллюстрация:

Kartick dutta artist / Shutterstock. com

Используется по лицензии от Shutterstock. com

Роберт Б. Чалдини – профессор психологии и член правления Университета штата Аризона, где он также руководит научными исследованиями аспирантов. Он получил свои степени бакалавра, магистра и доктора психологии в университетах Висконсина, Северной Каролины и в Колумбийском университете соответственно. Он бывший президент Ассоциации личности и социальной психологии.

Свой непроходящий интерес к хитросплетениям социального влияния он объясняет тем, что вырос в итальянской семье, но преимущественно польском окружении, в исторически немецком городе Милуоки, расположенном в «сельском» штате.

Нецензурные выражения и дубли удаляются автоматически. Избегайте повторов, наш робот обожает их сжирать. Правила и причины удаления

Психология влияния. 7-е расширенное издание

Читай где угоднои на чем угодно

Как слушать читать электронную книгу на телефоне, планшете

Доступно для чтения

Читайте бесплатные или купленные на ЛитРес книги в мобильном приложении ЛитРес «Читай!»

Установите бесплатное приложение «Читай!» и откройте его

В главном меню в «Мои книги» находятся ваши книги для чтения

Вы можете читать купленные книги и в других приложениях-читалках

Загрузите этот файл в свое устройство и откройте его в приложении.

Удобные форматыдля скачиванияFB2, EPUB, PDF, TXT Ещё 10

Саммари книги «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»

«Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся» — научно-популярная книга американского психолога Роберта Чалдини. Он получил известность не только благодаря своей книге «Психология влияния» (1984), но и научным работам «Дверь в лицо» (1975) о так называемой манипулятивной технике. Изучал межличностные отношения, психологию влияния и уступчивости. Выяснил действие механизмов просьб и требований, которые он назвал «орудиями влияния». Для наблюдения за реальными ситуациями Чалдини три года «под прикрытием» проходил обучение в различных центрах. Он обнаружил, что влияние основано на шести ключевых принципах: взаимность, приверженность и последовательность, социальное доказательство, авторитет, симпатия, дефицит. В 2016 году он предложил седьмой принцип — единство. В своей книге Чалдини описывает, как распознать основные манипуляции с нашим сознанием и какие способы защиты от них существуют.

Книга «Психология влияния» переведена на 30 языков.

Психология влияния. Роберт Чалдини

«Психологию влияния» знают и рекомендуют в качестве одного из лучших
учебных пособий по социальной психологии, конфликтологии, менеджменту
все западные, а теперь уже и отечественные психологи. Книга Роберта
Чалдини выдержала в США четыре издания, ее тираж превысил полтора
миллиона экземпляров. Эта работа, подкупающая читателя легким стилем и
эффектной подачей материала, является тем не менее серьезным трудом, в
котором на самом современном научном уровне анализируются механизмы
мотивации, усвоения информации и принятия решений.

Нет сомнения,
что данная книга не только займет достойное место в библиотеке
социального психолога, но и поможет в работе менеджерам, педагогам,
политикам, всем, кто по роду деятельности должен убеждать,
воздействовать, оказывать влияние.

«Самая информативная и увлекательная работа из всех когда-либо написанных о влиянии людей друг на друга». (с) Дэвид Майерс, профессор психологии«С
полным основанием можно сказать, что в этой книге найдут для себя много
интересного и поучительного все те, кому приходиться постоянно общаться
по роду своей деятельности с широким кругом самых разных людей». (с) А. Свенцицкий, доктор психологических наук, профессор СПбГУ

только полные версии книг

Умение убеждать других людей является очень важным для многих, а потому считается особенно ценным навыком. Три замечательных автора Роберт Чалдини, Стив Мартин, Ноа Гольдштейн создали книгу.

Если и существует на свете книга, которая может стать причиной экстраординарного рывка в карьере и бизнесе, вы держите ее в руках. Автор «Психологии согласия» Роберт Чалдини, самый цитируемый в мире.

Управление, подбор персонала

Давая своё согласие на что-то, человек всегда думает, что это его собственное решение. Однако ведь бывают случаи, когда позже человек вообще не понимает, почему он на это согласился. Можно ли.

Эта книга, выдержавшая пять изданий, обладает всеми ключевыми характеристиками современного учебника по социальной психологии. В ней всесторонне освещены подходы к пониманию таких.

Что вы чувствуете, когда в ответ на свою просьбу слышите «нет»? Грусть. Обиду. Разочарование. Согласитесь, гораздо приятнее, когда окружающие идут вам навстречу и отвечают «да». Хотите, чтобы люди.

Каждый день человеку приходится сталкиваться с такими ситуациями, когда нужно кого-то убедить что-то сделать. А это бывает не так просто. Даже тем, кто изучал науку убеждения, кто хорошо разбирается в.

Мы все хотим слышать «да» в ответ на наши просьбы или предложения. Жена ждет от мужа согласия в вопросе воспитания детей. Подчиненный надеется, что начальник одобрит его идею. Друг рассчитывает на.

Философские науки. Социология

Книга обладает всеми главными характеристиками современного учебника по социальной психологии. В нем освещаются различные теоретические подходы к пониманию таких социально-психологических явлений как.

О нас

Мы рассказываем о ключевых идеях из лучших книг жанра нон-фикшн. В нашей библиотеке более сотни бестселлеров, в том числе и тех, которые еще не изданы на русском.

СсылкиПравить

Психология влияния. Чалдини

Правила кукловодов: 5 принципов из книги «Психология влияния» Роберта Чалдини

Стоит ли прочитать книгу Роберта Чалдини «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха»? А. Грант

Что почитать? Роберт Чалдини: Психология Влияния

Психология влияния. Аудиокнига

Придумать концепцию для представления данного переиздания оказалось не самой простой задачей. С одной стороны, в голове у меня вертелась аксиома «Не нужно чинить то, что не сломано». Поэтому никакого желания проводить масштабные преобразования в конструкции книги я не испытывал.

Помимо изменений, которые являются обновленными расширениями ранее существовавших версий, в книге впервые появятся три новых аспекта. Один из них исследует интернет-приложения проверенных тактик социального влияния. Очевидно, что социальные сети и коммерческие сайты усвоили уроки науки убеждения. Поэтому теперь каждая глава включает в себя – в специально созданных электронных ящиках – иллюстрации того, как был осуществлен переход на современные технологии. Вторая новая особенность – расширенное использование сносок. Они содержат ссылки на исследования, упомянутые в тексте, а также цитаты и описания соответствующих работ. А примечания в конце позволяют более подробно изложить рассматриваемые проблемы. Наконец, и это самое важное, я добавил в книгу седьмой универсальный принцип социального влияния – принцип единства. В главе, посвященной единству, я описал, как люди, которых можно убедить в том, что коммуникатор разделяет с ними значимую личную или социальную идентичность, становятся гораздо более восприимчивыми к убедительным призывам коммуникатора.

  • Роберт Чалидини. Психология влияния. Дата обращения: 1 декабря 2021. Архивировано 1 декабря 2021 года.
  • Маркетинг. Дата обращения: 3 декабря 2021. Архивировано 3 декабря 2021 года.
  • Физиологическая привлекательность // Wikipedia.
  • Маркетологу — полезные книги. Р.Чалдини. Психология влияния. Андрей Минин. Дата обращения: 1 декабря 2021. Архивировано 1 декабря 2021 года.
  • Обзор книги Р.Чалдини «Психология влияния». Дата обращения: 1 декабря 2021. Архивировано 1 декабря 2021 года.
  • А. Л. Свенцикий о книге Р.Чалдини «Психология влияния». Дата обращения: 1 декабря 2021. Архивировано 1 декабря 2021 года.

Предисловие

Изначально данная книга была рассчитана на самого широкого читателя, поэтому писалась в неакадемическом, разговорном стиле. Признаюсь, я испытываю некоторый трепет, когда думаю, что мои коллеги-ученые отнесутся к ней как к представителю «популярной» или даже «попсовой» психологии. И меня это беспокоит, потому что, как заметил ученый-юрист Джеймс Бойл, «Вы никогда не встречались с истинной снисходительностью, если не слышали, как ученые произносят слово “популяризатор”». По этой причине во время написания первой версии данной книги большинство моих коллег – социальных психологов – не чувствовали себя в безопасности в профессиональном плане, работая для неакадемической аудитории. Действительно, если бы социальная психология являлась бизнес-компанией, в ней бы непременно имелись отличные подразделения по исследованиям и разработкам, но отсутствовал бы отдел доставки. Мы отправляли только друг другу статьи для академических журналов, поэтому кто-то другой, скорее всего, с ними вряд ли сталкивался и тем более использовал.

Эта книга поможет найти ответы на следующие вопросы

• Самые распространенные уловки продавцов – см. главу 2

Глава 1Средства влияния – (мощные) инструменты торговли

Цивилизация развивается за счет увеличения числа операций, которые мы можем выполнять, не задумываясь о них.

– Альфред Норт Уайтхед

Простота – это наивысшая утонченность.

– Леонардо да Винчи

В книге представлены многочисленные результаты исследований, которые на первый взгляд могут показаться вам слишком запутанными. Но я объясню их с помощью понимания естественных человеческих тенденций.

Некоторое время назад я столкнулся с одним интересным фактом, прочитав об исследовании, в котором добровольцам давали энергетический напиток, стимулирующий умственную активность. Некоторых добровольцев просили его оплатить по розничной цене (1,89 доллара). Другим сказали, что, поскольку исследователь сделал оптовую закупку, с них причитается всего 0,89 доллара. Затем обеим группам предложили решить как можно больше головоломок за тридцать минут.

Мне позвонила подруга, недавно открывшая магазин индейской бижутерии в Аризоне. Ей не терпелось сообщить мне любопытную новость, и она хотела, чтобы я как психолог объяснил ей случившееся.

Она рассказала, что долго не могла продать партию бижутерии бирюзового цвета. Дело происходило в пик туристического сезона, когда в магазине появлялось много покупателей, бижутерия была хорошего качества и по приемлемой цене. Тем не менее бирюзовые изделия никто не покупал. Подруга попыталась сбыть их, используя парочку стандартных трюков – например, привлечь к ним внимание, расположив в центре магазина – но безрезультатно. Продавцы усиленно предлагали покупателям данные изделия, но тоже без особого успеха.

Однажды вечером, впав в отчаяние, перед тем как уехать из города за товаром, она оставила для старшего продавца записку: «Все, что находится в этой витрине, продавайте по цене × ½», надеясь избавиться от залежавшихся украшений, пусть и в убыток себе. Вернувшись через несколько дней, она в совершеннейшем изумлении узнала, что все распродано. Причем партия разошлась по двойной цене! Потому что продавщица неправильно поняла наспех нацарапанное для нее послание.

Тогда она и позвонила мне. Мне показалось, я понял, в чем дело, но сказал, что, если она хочет получить правильное объяснение произошедшему, ей придется выслушать мою собственную историю. Хотя в действительности рассказанная мною история об индюшке принадлежит относительно новой науке – этологии, изучающей поведение животных в естественной среде обитания.

Индюшки – хорошие матери, любящие, внимательные и заботливые. Большую часть времени они ухаживают за птенцами, согревают их, оберегают и защищают. Но в их действиях есть нечто странное. Фактически вся их материнская забота вызвана одной вещью – цыплячьим «писком». Другие характеристики цыплят, например запах, прикосновения или внешний вид, похоже, не особенно влияют на материнский инстинкт. Если цыпленок пищит, мамаша заботится о нем, а если молчит – не замечает его, а иногда и убивает.

Исключительная реакция индюшек на данный звук была драматичным образом проиллюстрирована экспериментом с «фаршированным» хорьком. Для индюшки хорек – естественный враг, при появлении которого она начинает громко кудахтать и яростно защищаться. Даже чучело хорька, подтягиваемое за ниточку к индюшке, вызывало мгновенное и яростное сопротивление. Но когда внутрь того же самого чучела вставили небольшой динамик, из которого раздавался записанный на пленку писк индюшонка, мамаша не только спокойно восприняла приближающегося к ней зверька, но и прятала его под себя. Когда же писк прекращался, чучело снова вызывало у птицы отторжение.

Правда ли после этой книги становятся манипуляторами ?

Добрый вечер, уважаемые читатели ! Я обожаю развивающую литературу. Дома находится целая библиотека из любимых книг. Хочу познакомить вас с одной из них — ‘Психология влияния. Убеждай, воздействуй, защищайся’, автором которой является Роберт Чалдини. Книга даёт очень много нового в познаниях, учит развивать креативное мышление, находить подход к людям и быть хитрым. Перечитываю её уже третий раз ! Если вы занимаетесь продажами, думаю, вам будет интересно почерпнуть некоторые методики и уловки

Описание : Что может заставить человека сказать «да»? Каковы принципы и наиболее эффективные приемы влияния и убеждения? Исчерпывающие ответы на эти вопросы вы найдете в новом, переработанном и дополненном, издании книги, которое подкупает читателя не только потрясающей информативностью, но и легким стилем и эффектной подачей материала. Книга Роберта Чалдини, признанного мастера влияния и убеждения, выдержала в США пять изданий, ее тираж давно уже превысил 2 500 000 экземпляров.

На задней стороне книги можно увидеть дополнительную бумажку, которая обвивает всю книгу, с находящимися на ней названиями книг подобных этой, а так же, осмелюсь выразиться, слоган данной книги

Так же в самой книги присутствует множество сносок с важными мыслями, идеями, советами и прочим

Давайте рассмотрим плюсы и минусы

Из плюсов :+ заинтересовывает+ очень увлекает+ дико полезная+ легко читается+ довольно понятливая+ практические советы+ креативность в мышлении

Из минусов же :- слишком много повторений одного и того же

В итоге могу смело посоветовать вам эту замечательную книгу, мне она безумно понравилась ! Всем удачных выходных и с праздниками

Можете так же почитать мои отзывы на другие книги : 1. Zero Waste. Реально ли это в наше время ?

Хотите избавиться от всего ненужного в своей жизни ? Лучший советчик и помощник вам в этом !

Замечательная книга, хороший мотиватор

  • Актуальная и полезная
  • Креативность в мышлении
  • Легкая
  • Очень интересная и увлекательная
  • Очень полезная
  • Понятливая
  • Практические советы
  • Ура, новая книга Чалдини (фото)
  • Книга интересная, но не вау. Дано много шаблонных советов. Однако, прочитать будет полезно людям, работающим с возражениями — сетевикам и им подобным.Здравствуйте! Что-то меня перетянуло на сторону синематографа и я решила, что надо срочно это исправлять — ведь я читаю, но не пишу отзывы на книги в последнее время. Нет вдохновения. Однако я решила поделиться с вами своим мнением о книге Роберта Чалдини «Золотая книга убеждения».
  • Как девочке — подростку понять многие психологические аспекты жизни человека. Все о психологии симпатии, общения, настроения и не только.Здравствуйте уважаемые читатели! Наверняка многие уже взрослые девушки, женщины с уверенностью могут сказать что переломным моментом в жизни каждого без исключения человека является подростковый возраст.
  • Почему из всех книг о влиянии и убеждении я НЕ РЕКОМЕНДУЮ эту. Как автор пытается применить свои методы на психике читателя.В мире есть множество ценнейших художественных книг и учебников, которые содержат знания и могут изменить вашу жизнь, сделать её, вас лучше. Книга Чалдини «Психология влияния. Как научиться убеждать и добиваться успеха» к таким не относится. К книгам я отношусь строго, объясню почему.
  • примеры из культовой «Психологии убеждания» теперь разложены для повседневного применения (фото страничек)
  • Один за всех или показательные примерыЯ люблю читать книги по психологии, ведь эта наука позволяет разобраться в мотивах поступков людей, понять, что представляет из себя среднестатистический человек. В основном, научно-популярного жанра. Книги, написанные сухим академическим языком тяжелы для восприятия.
  • Все, что вы хотели знать о стрессе, но боялись спросить)
  • Да, Квантовая психология-это прежде всего про кота Шрёдингера, а не про сбычу мечт.
  • Уроните свою корону, тогда люди потянутся к вам! Что-то знакомое? Вам уже так говорили? Дейл Карнеги поможет определиться с выбором и даст совет, как проще относится к жизни и как завоевывать друзейЗдравствуйте, уважаемые читатели! Я под особым впечатлением пишу этот отзыв. В нем хочу поделиться с вами наблюдениями, выводами и мнением о книге Дейла Карнеги «Как завоевывать друзей и оказывать влияние на них «.
  • Я уже не первый раз читаю книги этого автора, и каждый раз я после его литературы выхожу совершенно новым человеком. Они сильно меня вдохновляют и направляют в нужное русло, и это по сути даже лучше чем обычная психотерапия. Книга получилась действительно очень интересно и стоящей.
  • «К себе нежно» — САМАЯ читаемая книга 2022 г. по версии ЭКСМО. 🌸»Вы имеете право думать по-другому. Вы имеете право не любить то, что вы «должны» любить. С вами все в порядке. Можно». (с)Я редко читаю книги по психологии. Мне кажется, я уже переросла то время, когда в голове было много вопросов о том как правильно жить, в чем смысл жизни, или как сказать «нет», когда что-то не устраивает. В студенческие годы перечитала все, что можно, насытилась, помудрела.
  • Сказка про голого короля в современной интерпретации. Или как одна девочка меняла свою жизнь к лучшемуКукусики, друзья! Иногда расставание получается приятнее желанной встречи, а неудачный опыт оказывается куда ценнее чем ожидаемый результат. Моя история как раз об этом и связанна она с популярным мотивационным ежедневником «6 минут». 2020 ГОД.
  • Когда 6 из 12 детей больны шизофренией. Потрясающий документальный роман и краткий экскурс в историю лечения шизофренииЗдравствуйте. Шизофрения — одна из неразгаданных загадок современной психиатрии, страшная болезнь, способная изменить человека до неузнаваемости и воздвигнуть прочную непробиваемую стену между больным и социумом.
  • Да от чего же тут все пищат???»Думай и богатей» настолько на слуху, что уже ассоциируется не с конкретной книгой, а с целой нишей в книжном бизнесе. Ну, знаете, такие обучающие курсы о доходах, которые приносят доход лишь одному человеку. Который их придумал. Мне она попалась в руки буквально на днях.
  • Все эти мудрецы пишут об одном и том жеОбычно со скептицизмом отношусь к разрекламированным книгам, о которых твердят все. Особенно, если это «бестселлер». Особенно, если это про психологию. Но после прочтения этой понравившейся книги Зеланд решила и эту прочитать.
  • Синдром Мэрилин Монро — это не выдумка, это реальность. Как много среди нас успешных и красивых женщин, но таких одиноких не по своей воле. Как много тех, кто не понимает смыла жизни и любви, которого в него просто не заложилиПочему отношения не складываются?! Вопрос на который сложно дать ответ, не разобравшись в причинах и не найдя эти корни. Как это бывает?! Кто-то ждет настоящую любовь, а проходит вся жизнь и подходящий мужчина так и не находится.
  • — Книга, которая научит вас говорить «НЕТ»! Начните любить себя, и ценить свое время.Изначально когда я увидела название этой книги, мне сразу же перехотелось её читать. Я не понимала смысл, о чём же будет мысль. Но, прочитав несколько отрывков из книги всё же решилась на обзор. Зачастую это оказалось детская психология, и в придачу не очень качественная реализация.
  • ◾Я удивлена, что на эту книгу нет отзыва. Ведь это одна из базовых книг по личным финансам. Много фото. Мой опыт◾
  • Калейдоскоп жизненных судебЗдравствуйте! Изначально, я хотела прочитать первую книгу этого автора,которая называется «Выбор», но так и не смогла начать,потому что она тяжёлая,рассказанная от первого лица. Эдит Ева Эгер выжила в концентрационном лагере Освенцим.

Отзывы

– Кэти Милкман, профессор Уортонской школы, ведущая подкаста «Выбор» и автор книги «Как измениться»

«Феноменальная книга! Независимо от того, стремитесь ли вы увеличить продажи, заключить более выгодную сделку или улучшить свои отношения, “Как научиться убеждать и добиваться успеха” предлагает научно проверенные принципы, которые помогут изменить вашу жизнь».

– Дэниел Л. Шапиро, доктор философии, основатель и директор Гарвардской программы международных переговоров и автор книги «Переговоры, не подлежащие обсуждению»

«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” полностью заслуживает статуса идеальной книги на данную тему. Благодаря этому переработанному изданию я многому научился. И вы тоже научитесь».

– Тим Харфорд, автор книги «Детектив данных»

«Приготовьтесь быть ослепленными. Боб Чалдини – крестный отец влияния, а оригинальная версия этой книги уже стала классикой. Независимо от того, пытаетесь ли вы повлиять сами или понять, как другие влияют на вас, данная книга покажет вам, как это сделать».

– Джона Бергер, профессор Уортонской школы и автор книги «Заразный» и «Катализатор»

«Замечательно переработанная и дополненная версия. “Как научиться убеждать и добиваться успеха” осталась блестяще написанным трактатом об основополагающих принципах человеческого поведения, в который добавили актуальные новые инструменты».

– Джеффри Пфеффер, Томас Д. Ди II, профессор организационного поведения в Высшей школе бизнеса Стэнфорда и автор книги «Власть: почему у одних людей она есть, а у других нет»

«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” – современная бизнес-классика, оказавшая глубокое влияние на области маркетинга и психологии. Новая версия Роберта Чалдини сделала блестящую книгу еще лучше, дополнив ее глубокими идеями и примерами».

– Дори Кларк, автор книги «Изобретая тебя» и руководитель факультета образования в Школе бизнеса Фукуа в Университете Дьюка

«Новое издание “Как научиться убеждать и добиваться успеха” – настоящий шедевр. Оно одновременно является книгой вне времени и заслуживает немедленного прочтения».

– Джо Полан, основатель Genius Network

«Прочитать “Как научиться убеждать и добиваться успеха” я настоятельно советую всем, кто хочет понять процесс принятия решений. Это просто обязательное чтение в каноне психологии и поведенческих финансов».

– Барри Ритхольц, председатель и главный инвестиционный директор Ritholtz Wealth Management

«Чалдини сделал классику еще лучше. Обновленное издание “Как научиться убеждать и добиваться успеха” еще раз подтвердило свой статус одной из самых важных книг по бизнесу и поведению за последние пятьдесят лет. Новые дополнения просто потрясающие».

– Дэниел Г. Пинк, автор книг «Драйв» и «Продавать – это по-человечески»

«“Как научиться убеждать и добиваться успеха” – единственная книга по организационному поведению, которую я порекомендовал своим студентам в Стэнфорде за последние двадцать пять лет. Студентам она действительно нравится, и спустя годы они восхищаются тем, насколько она помогала им на протяжении всей карьеры. Новая версия еще более полезна и детализирована. И еще более увлекательна».

– Роберт И. Саттон, профессор Высшей школы бизнеса Стэнфорда и автор семи книг, в том числе бестселлеров по версии «Нью-Йорк Таймс»: «Правило без мудаков», «Хороший босс, плохой босс»

Об автореПравить

Изучал межличностные отношения, «психологию уступчивости», рассматривая интересные случаи из собственной практики, подкрепленные научными исследованиями. Выяснил действие механизмов просьб и требований, способы манипуляции и иные «орудия влияния» на людей. Результаты его исследований публикуются в различных академических и деловых журналах.

Консультирует предпринимателей, членов правительства, политиков. В 2003 году Чалдини получил премию Дональда Кэмпбелла за выдающиеся успехи. В 2009 году принял решение прекратить научную деятельность.

ОтзывыПравить

Писатель Андрей Минин :

Антонина Коробейникова, преподаватель Русской Школы Управления, бизнес-тренер и консультант в области маркетинговых коммуникаций:

Анатолий Леонидович Свенцицкий, доктор психологических наук, профессор СПбГУ:

ЛитератураПравить

Издательство: Бомбора, 2019 г. , 416 стр. ISBN 978-5-699-91991-8

Оцените статью
Добавить комментарий