Словарь терминов по бизнесу, маркетингу и продажам
Данная запись будет полезна всем, кто только начинает или недавно начал свой путь в мир предпринимательства. В этой заметке мы рассмотрим популярные термины из мира бизнеса, маркетинга и экономики. Они пригодятся также и тем, кто учился бизнесу сам, чтобы быть в курсе, о чем говорят подрядчики, поставщики или партнеры.
Итак, начнем. Для удобства термины разбиты на категории. А со временем наш словарь бизнес терминов будет пополняться.
Основные бизнес термины
B2B (Business To Business – бизнес для бизнеса) – модель бизнеса, где клиентами являются другие компании.
B2C (Business To Consumers – бизнес для клиентов) – модель бизнеса, где клиентами являются конечные потребители – люди.
B2G (Business To Government – бизнес для государства) – модель бизнеса, где клиентами являются государственный учреждения.
KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности компании, отдела, процесса или сотрудника. Набор показателей для оценки эффективности различных инструментов в бизнесе. Используется для принятия стратегических решений.
Рентабельность – отношение количества чистой прибыли к общей выручке компании. Показывает, насколько высокая или низкая доходность у компании.
Пропускная способность – количество дел, задач, заданий, операций, которые могут быть выполнены за единицу времени компанией, отделом или конкретным сотрудником.
Бизнес процесс – набор связанных друг с другом дел, задач, операций, целью которого является конкретный результат или запуск другого бизнес процесса.
Автоматизация – комплекс мер, направленный на фиксацию бизнес процессов и их выполнение сотрудниками или системой в автономном режиме с минимальным человеческим фактором. Цель автоматизации – увеличение пропускной способности, уменьшение издержек и увеличение рентабельности бизнеса.
Account Management – отдел производства, отвечающий за удовлетворение клиента продуктами или услугами компании.
Рекламная кампания – информирование целевой аудитории и рынка о предложении с продуктом или услугой или о бренде.
Акция – специальное, ограниченное предложение или сообщение для целевой аудитории. Проводится регулярно для стимулирования клиентов и появления повода о покупке.
Предложение – описание продукта, услуги, бренда или компании. Либо комплекс из этих описаний.
УТП (Уникальное Торговое Предложение) — одна или несколько характеристик продукции или услуги, которые выделяют товары бренда на рынке. Для покупателей и клиентов УТП можно расшифровать следующей фразой: «почему я должен это купить?» Задача маркетолога соединить эти два полюса и с помощью ценностного предложения «достучаться» до целевой аудитории.
CRM-система (Customer Relationship Management) – система управления взаимоотношениями с клиентами. База клиентов с информацией и историей взаимодействий с каждым из клиентов.
SCM (Supply Chain Management) — автоматизированные системы управления цепочками поставок. Основной задачей является — повышение эффективности логистики.
PLM (Product Lifecycle Management) — управление жизненным циклом продуктов;
PDM (Product Data Management) — системы управления производственными данными.
APS (Advanced Planning/Scheduling) — развитие системы планирования; расширенное планирование производственных заданий.
CMS-система (Content Management System) – система управления контентом или сайтом. Нужна для публикации контента и управления сайтом пользователями, которые не разбираются в программировании.
ERP-система (Enterprise Resource Planning) – интегрированная система и решение управления всеми бизнес операциями. Состоит из CRM, PLM, PDM, SCM, CMS и проч. В ERP используется либо все вместе, либо только нужное для конкретной бизнес модели.
SAAS-сервис (облако) – программное обеспечение без необходимости установки на ПК, пользоваться которым могут через веб-интерфейс (браузер).
НДС – налог на добавленную стоимость. Форма платежей в государственный бюджет с части стоимости продукта.
УСН – упрощенная система налогообложения. Форма платежей в государственный бюджет с части поступившей выручки или прибыли.
ООО (Общество с Ограниченной Ответственностью) – вид организационно-правовой формы компании, где компания отвечает перед законом уставным капиталом.
ИП (Индивидуальный Предприниматель) – вид организационно-правовой формы компании, где предприниматель отвечает перед законом своим имуществом.
Базовый словарь бизнес терминов по маркетингу и рекламе
Целевая аудитория (ЦА) – круг людей с набором характеристик типа «возраст», «пол», «должность» и «потребность». Это те, кто является потенциальными клиентами на какое-либо предложение. Используется для более точных рекламных кампаний и акций.
Посетитель (клик, гость, click, visitor) – посетитель на сайте или в магазине. Часто фиксируется количество посетителей или кликов для оценки эффективности рекламы или сайта (магазина, кафе и т.
Трафик – количество посетителей, которые пришли на сайт или на другую площадку. Либо, количество прохожих мимо определенного места.
Лид (Lead) – любая зацепка в виде какого-либо контакта Целевой Аудитории. В роли зацепки может быть телефон, e-mail, ссылка на профиль в социальной сети и так далее. Используется для коммуникации с клиентом с целью продажи.
Лидогенерация (Lead Generation) – комплекс мер, направленный на привлечение контактов целевой аудитории. Используется для роста объема продаж и эффективности бизнеса.
Холодные, теплые, горячие – категоризация, используемая в маркетинге, продажах и бизнесе в целом, которая позволяет расставить приоритеты в работе. Если контакт, клиент или лид горячий, значит он на 90% станет клиентом. Если теплый – на 50%, если холодный – на 30%. Приведенные значения могут различаться в разных случаях.
Утепление лидов (подогрев) – меры по повышению уровня лояльности и доверия клиента к бренду или предложению. Используется для того, чтобы к моменту формирования заказа, клиент совершил покупку с большей вероятностью.
Лендинг (лендинг пейдж, одностраничник, Landing Page) – веб-страница, создаваемая с целью продажи одного или нескольких продуктов и услуг. Либо с целью лидогенерации. Часто, на недорогих продуктах и услугах или для акций данный инструмент эффективнее многостраничного веб-сайта.
Расширенный словарь бизнес терминов по маркетингу и рекламе
Мультилендинг – лендинг, содержание которого подстраивается под критерии посетителя. Например, под источник перехода или поисковый запрос в Яндекс или Google. Используется для более высокой эффективности инструмента.
Мультизаголовок – заколовок на лендинге или веб-сайте, который подстраивается под критерии посетителя. Например, возраст, источник перехода или поисковый запрос. Используется для более высокой эффективности инструмента.
Веб-форма – поля на сайте, которые может заполнить клиент и передать эту информацию в вашу компанию с целью дальнейшей коммуникации.
PopUp баннер – всплывающее окно на сайте или лендинге, целью которого является лидогенерация.
Семантическое ядро – структура поисковых запросов в поисковых системах Яндекс Google и других, которые вводят пользователи. Используется в контекстной рекламе или SEO-продвижении сайтов.
Ретаргетинг (ремаркетинг) – вид рекламы, показы которой производятся для людей, которые либо уже приходили на сайт, либо совершали на нем какое-то действие. Также, данный вид рекламы может быть использован на определенных лидов или базу e-mail адресов. Например, подписчиков. Позволяет повысить эффективность рекламных кампаний в целом.
Email-маркетинг – комплекс мер, направленный на увеличение количества коммуникаций с ЦА. Делается с помощью автоматических или регулярных рассылок писем по своей базе лидов. Цель – утепление и стимулирование ЦА.
Триггерная рассылка – серия автоматических писем с реакцией на определенное действие пользователя на сайте, в письме или на другой площадке.
SMS-маркетинг – комплекс мер, направленный на рост количества коммуникаций с ЦА. Делается с помощью автоматических или регулярных рассылок SMS по своей базе лидов. Цель – утепление и стимулирование ЦА.
Телемаркетинг (телефонный маркетинг) – комплекс мер, направленный на рост количества коммуникаций с ЦА. Делается с помощью телефонных звонков Call-центра или отдела продаж по базе лидов или клиентов. Цель – утепление и стимулирование ЦА.
Call-tracking (колл-трекинг) – технология, позволяющая учитывать источник, откуда поступил звонок в компанию.
Контент маркетинг – комплекс мер, направленный на утепление и стимулирование ЦА. Делается с помощью регулярного выпуска новых материалов в текстовом или мультимедиа форматах.
Кросс постинг – автоматическая публикация одного опубликованного материала во всех имеющихся каналах. Цель – экономия времени и максимальное присутствие в интернете по всем каналам общения с клиентами.
Т-индекс (trust index) – уровень доверия и лояльности ЦА к Вашей компании или предложению.
Оффер (КП, offer) – предложение, описывающее продукт, услугу или компанию, из которого понятны выгоды для потенциального клиента.
Дедлайн (deadline, дефицит) – искусственное или реальное создание дефицита для создания ажиотажа и стимулирования клиентов к быстрой покупке.
Социальное доказательство (Social Proof) – аргументы в сторону оффера, подтвержденные клиентами, партнерами или популярными людьми / компаниями. Используется для увеличения Т-индекса.
Медиаплан – план со сводной таблицей предстоящих расходов на рекламные кампании. С прогнозом по основным KPI маркетинга.
Словарь бизнес терминов по KPI маркетинга и аналитике
Веб-аналитика – деятельность в бизнесе, целью которой является автоматическая фиксация базовых показателей по KPI маркетинга, рекламы, веб-сайтов и прочих инструментов.
Сквозная аналитика – система учета данных веб-аналитики, интегрированных с данными CRM-систем. Цель сквозной аналитики – возможность просчета ROMI не в рамках всей деятельности, а в рамках конкретных рекламных кампаний.
UTM-метка – параметры которые привязываются к ссылке для удобной и прозрачной веб-аналитики.
URL-адрес – адрес сайта или веб-страницы, отображаемый в адресной строке браузера.
Домен – URL-адрес главной страницы сайта.
Хостинг – место на удаленном сервере, где хранятся все данные веб-сайта или облачного SAAS-сервиса.
Конверсия (CV) – отношение количественных показателей друг к другу, показывающее долю перехода из одного этапа во второй. Например, при 100 посетителях на сайте и 10 лидов на сайте, конверсия (CV=10/100=10%) 10 процентов.
CTR (Click Through Rate) – аналог конверсии, но используется для оценки эффективности рекламных объявлений. Для вычисления CTR используется охват и количество посетителей (кликов). Показатель говорит, какая доля из увиденных, нажимают на объявление.
CPC (Cost Per Click – цена за клик) – стоимость привлечения одного посетителя на сайт или площадку. Часто при размещении контекстной или таргетированной рекламы используется данная модель для оплаты рекламной кампании.
CPM (Cost Per Millenium) – стоимость за 100, 1000, 10000 и более показов. Модель оплаты рекламных кампаний за количество показов или охват целевой аудитории.
CPA (Cost Per Action) – стоимость за действие. Например, за заполнение формы на сайте или звонок.
CPL (Cost Per Lead) – стоимость привлечения одного лида, заявки, обращения. Отличие от CPA лишь в том, что CPA – это часто модель оплаты рекламы за действия, а CPL – это конкретный KPI по стоимости одного лида.
CPO / CAC (Cost Per Order / Customer Acquisition Cost) – стоимость привлечения одного нового клиента. Важно понимать, что используется уникальное количество клиентов. Повторные продажи сюда не входят.
OR (Open Rate) – показатель, оценивающий долю открытых сообщений, среди всех разосланных сообщений. Используется в Email-маркетинге, SMS-мракетинге и везде, где есть рассылки.
CR (Click Rate) – показатель, оценивающий долю переходов по ссылкам в рассылаемых сообщениях, относительно общего количества отправленных сообщений. Используется везде, где есть рассылка.
ROMI (Return On Marketing Investment) – возврат на вложенные инвестиции. Показатель, оценивающий, какую долю прибыли приносит каждый вложенный в маркетинг рубль. Именно по этому показателю эффективнее всего оценивать рекламные кампании.
ROI (Return On Investment) – возврат на вложенные инвестиции. Показатель, оценивающий, какую долю прибыли приносит каждый вложенный рубль в бизнес.
LTV / CLV (Сustomer Lifetime Value) – ценность одного клиента во времени. Показатель, оценивающий, сколько денег в среднем приносит Вам один клиент.
Показатель отказов – средняя доля уходов с сайта интервалом менее 10-15 секунд от общего количества посетителей сайта.
Словарь бизнес терминов по продажам
Выручка – весь объем платежей, поступивших с продаж в компанию за определенный период времени.
Себестоимость – размер затрат на производство, реализацию и доставку единицы товара или всего товарооборота.
Прибыль до вычета расходов – сумма после вычета расходов на рекламу и себестоимости из полученной выручки.
Чистая прибыль – сумма после вычета всех расходов компании и налогов из выручки.
Транзакция – финансовая операция внутри компании. Делится на входящие и исходящие.
Маржа – доля чистой прибыли из общей стоимости продукта или услуги.
Средний чек – средний размер стоимости одной входящей транзакции от клиента.
Бюджет – план доходов, расходов и других финансовых транзакций на период, которому должны следовать все сотрудники компании.
Цикл сделки – среднее количество времени с момента получения заказа до момента его оплаты.
Воронка продаж – этапы модели продаж, через которые проходят все клиенты. Данные этапы разрабатываются таким образом, чтобы максимальное количество лидов становилось клиентами.
Точка безубыточности – объем выручки, который необходим за период, чтобы компания получила нулевую прибыль и вышла на самоокупаемость.
Скрипт – сценарий разговора с клиентом в текстовом виде, который должен соблюдаться менеджерами по продажам или менеджерами по работе с клиентом.
На этом пока всё. Теперь Вы будете в курсе, о чем говорят другие. Если что-то упущено, напишите в комментариях, и мы добавим в словарь недостающий термин.
Благодарю за то, что поделились статьей в социальных сетях!
В современного менеджера по продажам включены торговые, “продажные”, маркетинговые и психологические термины, имеющие прямое или косвенное отношение к процессу розничных и B2B-продаж, управлению продажами, сервису и клиентскому менеджменту. Язык словаря не являются научным и не претендуют на полный охват и точное раскрытие смысла торговых терминов. Скорее, он является учебником и справочным пособием для начинающих продавцов. Буква ААга!-эффект — Агент влияния — Агрегирование рынка — Адаптация — Адхократия — Технология «АИДА» — Аккомпаниментная продажа — Активное слушание — Аналитическая модель принятия решений — Анкета удовлетворенности оплатой труда — Апсейл — Ассессмент — Атомизация рынка — Аттестация персонала — Аудит службы маркетинга — Аудит системы продаж — Аутсорсинг
- Объединяющие вопросы (см. Направляющие вопросы)
- Отбор и подготовка лидов (см. Лид-менеджмент)
Цифровые и иностранные аббревиатуры
В словаре продавца приведена только часть терминов. Словарь находится в состоянии постоянной доработке, добавлений и улучшений. В ближайшее время в одном издательстве выйдет его “твердая копия”.
Глоссарий
Услуга, с помощью которой ритейлеры позволяют покупателям покупать товары в интернете и забирать их в своих физических магазинах вместо того, чтобы платить за доставку или ждать доставки почтой
Основной закон для контроля бизнеса, который имеет дело с приемом наличных средств.
Account based sales — ценные бумаги, основывающиеся на пулах активов или имеющие обеспечение потоками наличных денежных средств, получаемых от активов
Раздел информатики, который занимается решением когнитивных задач, обычно предназначаемых для человеческого интеллекта, таких как обучение, решение проблем и распознавание шаблонов.
Крупнейшая платёжная система, входящая в Alibaba Group.
Тип гибридной одежды, представляет собой фабричный стиль одежды, которую обычно носят во время занятий спортом и в других местах, например, на рабочем месте, в школе или в других повседневных или общественных мероприятиях.
(предприятие-предприятие) коммерческая деятельность, между двумя предприятиями, осуществляемая через интернет
(предприятие-потребитель) электронная торговля, прямая продажа предприятием товаров и услуг через интернет
Предприятие — Правительство (business-to-government) – электронное взаимодействие между бизнесом и государством. Яркий пример — тендеры, на поставку товаров и оказание услуг.
Финансовые показатели, которые отражают уровень дохода от суммы общей реализации товаров
гипермаркет, магазин самообслуживания, занимающий большую площадь
Обозначение
структурированных и неструктурированных данных огромных объёмов и значительного
многообразия, эффективно обрабатываемых горизонтально масштабируемыми
программными инструментами, появившимися в конце 2000-х годов и альтернативных
традиционным системам управления базами данных и решениям класса Business
Intelligence. В широком смысле о «больших данных» говорят как о социально-экономическом
феномене, связанном с появлением технологических возможностей анализировать
огромные массивы данных, в некоторых проблемных областях — весь мировой объём
данных, и вытекающих из этого трансформационных последствий.
2150 27. 2022
О стратегии и дискаунтерах, новых поглощениях и интеграции купленных сетей, обновлении команды и планах развития.
1113 26. 2022
Второе рождение почтового ящика, развлечение для интровертов или альтернатива ПВЗ?
1640 23. 2022
Игорь Бухаров и Сергей Миронов рассказали о главных вызовах, стоящих перед российскими рестораторами.
1750 22. 2022
Основные ошибки поставщиков и способы их предотвратить.
1274 21. 2022
Чтобы отвечать клиентам за 30 секунд и помогать закупаться впрок.
3126 20. 2022
О проблемах грузопотока из Санкт-Петербурга в Москву, росте себестоимости доставки и демпинге транспортных компаний.
1371 20. 2022
Как банк менеджеров по b2b-продажам искал.
3761 19. 2022
Что требуют от сотрудников и директоров, какое вознаграждение предлагают, какие новые профессии появились в ритейле?
1770 19. 2022
Автоматизированная CRM позволяет сети франшиз успешно управлять поведением клиентов.
2033 19. 2022
Стоит ли перевозчикам стремиться сдерживать тарифы? Меняются ли требования к логистическим операторам? Что происходит на рынке перевозок?
1042 16. 2022
Как перенести онлайн-опыт на офлайн-площадку?
4058 15. 2022
Какие ошибки совершают поставщики и как правильно использовать свою силу?
2392 15. 2022
Про открытие магазина по франшизе Spar, запуск фабрики-кухни и новые технологии.
1468 14. 2022
Товар на полку
Чем онлайн-платформы могут помочь рекламодателям в условиях сокращения рекламных площадок?
2224 13. 2022
Категории-герои, собственное производство и СТМ.
4818 13. 2022
Способы предотвратить потенциальные кражи и ошибки покупателей.
4036 12. 2022
Документов и объяснений придется готовить больше.
3644 12. 2022
Про ассортимент, на 90% состоящий из СТМ, гигантские обороты и дискаунтеры с качественным оборудованием.
1946 09. 2022
Три типичные ошибки в договоре поставки и способы их не допустить.
5706 08. 2022
О сделке с X5 Group, смерти формата «супермаркет» и о том, что не так с рыбьим хвостом.
- Статьи
- Директору по продажам
- Торговля. Термины и определения ГОСТ Р 51303-99
Государственный стандарт РФ ГОСТ Р 51303-99
«Торговля. Термины и определения»
(Принят и введен в действие постановлением Госстандарта РФ от 11 августа 1999 г. N 242-ст)
Дата введения 1 января 2000 г.
