В Оксфордском словаре английского языка манипуляция (manipulation) в самом
общем значении определена как обращение с объектами со специальным намерением,
особенной целью, как ручное управление, как движения, производимые руками,
ручные действия. Геген в своей книге «Психология манипуляции и подчинения» пишет:
«Как далеко
может завести человека подчинение, выполняя преступный приказ. При этом в
большинстве случаев выясняется, что их агрессия не была ответной. Даже чисто
символической власти экспериментатора (в 71% испытуемых) вполне достаточно,
чтобы сломить волю сопротивляющегося
индивида. Иногда действия, от которых физически или психически страдают другие
люди, совершаются обычными людьми, примерными семьянинами и хорошими
работниками, мы обязаны допустить, что в нашей деятельности могут
присутствовать моменты, которые заставляют других совершать социально
неодобряемые действия. 1 Подчинение
власти
Парадигма
Милграма
В 1963 году
эксперименты Стэнли Милграма показали, что многие аспекты человеческого
поведения легко могут быть контролируемы и инициируемы извне. Подчинение универсальный феномен?
Подчинение не
имеет возрастных и половых ограничений – ни возраст, ни половые различия не
имеют существенного различия. Дети очень
рано (уже в четыре года) способны распознавать среди взрослых то, кто имеет
законную власть и к кому надо обращаться за помощью; распознают источник
легитимной власти и, следовательно, подчиняются его указаниям. Демографические и социологические
переменные: все ли одинаковы?
В результате
исследований выявлено, что пол, цвет кожи, профессиональный статус и уровень
образования не оказывают существенного влияния на подчинение власти. Почему они слушаются? Анализ фактов,
способствующих подчинению
Влияние
ситуации на подчинение власти
Гипотеза
«агентного состояния»
Ситуация
порождает подчинение, так как вызывает у действующего по приказу индивида
состояние безответственности. Это состояние Миграм назвал «агентным
состоянием». Агентное состояние характеризуется тем, что индивид перестает
рассматривать себя как действующего самостоятельно и начинает рассматривать
себя просто как агента власти. Он перекладывает ответственность на власть, в
связи с чем, моральные соображения более
не служат основой для его поведения, в отличие от ситуаций, в которых за
поведение отвечал бы он сам. Агентное
состояние: эвристическая модель анализа
геноцида
Когда
индивид полагает, что в определённой ситуации полную ответственность несёт лицо
с более высоким статусом, он находится в агентном состоянии. В этом случает он
видит в себе простой инструмент, предназначенный для исполнения желаний
другого. Моральные соображения отступают перед авторитарными приказаниями во
многом из-за того, что была иллюзия незначительности совершаемого действия для
общего результата, а следовательно, и иллюзия отсутствия ответственности. Как сделать
палачей из обычных людей?
Существует
два аспекта, позволяющих получить от людей формы поведения, которые от них
ожидают. Первый
аспект касается процесса отбора.
Отбирают тех, которые готовы подчиниться
нелогичным и унизительным приказам.
Второй
аспект включает все принудительные факторы власти. Например, утверждается идеи о том, что руководители не такие «простые»,
как все остальные. Помимо этого, практикуются физические лишения (лишения воды,
пищи и пр. ), а так же принуждение со стороны руководителей, установление ими
обязательств. Для обозначения особенно жестоких действий используются метафоры. Близость к
жертве
Физическая
близость к жертве. На степень подчинения индивида существенное влияние
оказывает то, насколько для него очевидны
последствия его действий. Присутствие жертвы и наблюдение её страданий,
безусловно, способствует противопоставлению себя власти и, следовательно,
неподчинению. Звуковое выражение страдания жертвы и близость к ней вызывают
неподчинение. В условиях
яркого освещения и пребывания в одной комнате
агент
власти демонстрирует низкую степень подчинения.
В условиях темноты агент власти
демонстрирует большую подчиненность.
«Дверью – по – носу»: кто не может
больше, может меньше
Техника «дверь – по – носу» базируется на начальном
отказе. Тем не менее этот отказ, как мы убеждаемся в дальнейшем, побуждает
субъекта согласиться выполнить то, о чём его попросят позже. Большинство
коммерческих операций строятся по принципу «от завышенной цены к желаемой
цене». Техника «дверью – по – носу» функционирует не за счёт сравнительной
оценки «стоимости» первой и второй просьбы, а за счёт правильно выстроенной последовательности
этих просьб. Эта техника позволяет получить реальную выгоду от выполнения
просоциальных просьб и в контексте экологических проблем. Электронная «дверь — по — носу»
Техника «дверь
– по – носу» не менее эффективна и при телефонном разговоре и при электронном общении,
когда субъект кликает на ссылку «Помогите мне» (сайт или электронное письмо). Телефонный разговор и непосредственное общение представляет собой синхронное, непосредственное
общение, то есть двустороннее общение в один момент (в отличие от рации и при электронном
сообщении, когда в один момент может общаться только один субъект). Но, техника
«дверь – по – носу» работает не только при непосредственном общении, но и при асинхронной коммуникации через компьютер. Факторы, влияющие на эффективность «дверь – по – носу»
Просоциальный
характер просьбы при технике «дверь – по – носу» имеет большое значение. «Стоимость» подготовительной просьбы
Для оптимизации
техники «дверь – по – носу» возможно
использовать последующее «ослабление» просьб. Одна дверь – хорошо, а две двери
лучше: парадигма «двойная «дверь – по – носу»
Когда техника
«дверь – по – носу» используется с тремя последовательными просьбами она
называется «двойная дверь – по – носу», когда человеку самому предлагается выбрать
свою цену просьбы. Психологические
механизмы эффекта «дверь – по – носу»
Гипотеза взаимных уступок
Во всех
обществах существует норма взаимности –«вы принесёте пользу тому, кто
согласится принести пользу вам». Мы уступаем тому, кто уступает нам — типичное выражение компромиссного договора. Число уступок, на которые индивид пойдёт при заключении договора, зависит от
числа уступок, которые сделает противоположная сторона. Поскольку проситель
снижает свои требования после отказа на первую просьбу, индивид тоже делает
уступку и соглашается на выполнение последующей просьбы. Люди идут на
многочисленные уступки при условии взаимных обязательств. Настаивать на
уступке и оказывать давление при
просьбах безрезультатно. Теория перцептивных контрастов
В технике «дверь
– по – носу» субъект получает первую, подготовительную
просьбу с неимоверной высокой стоимостью и это положительно влияет на низкую реальную
стоимость финальной просьбы. В этом случае существует сильный контраст между
двумя просьбами. Он дает иллюзию того, что финальная просьба менее затратная,
чем есть на самом деле. Чем сильнее контраст, тем больше бывает подчинение. Теория чувства вины
Согласно
этой теории, отказ выполнить первую просьбу вызывает у субъекта чувство вины, которое,
в свою очередь, побуждает его выполнить вторую просьбу, чтобы уменьшить это
чувство. Когда эффекта «дверь – по – носу» не наблюдается, это может
объясняться тем, что первоначальный отказ активизировал чувство вины в
недостаточной мере. Следовательно, увеличение чувства вины должно приводить к усилению
эффективности техники «дверь – по – носу». При этом активироваться вина может и при
наблюдаемом чувстве отчаяния просителя
(его жесты и безысходность). Надо при этом учитывать, что эффективность
техники «дверь – по – носу» является
наибольшей, когда просьбы излагаются
одним и тем же лицом, так как субъект имеет возможность уменьшить свою вину,
удовлетворив просьбу того лица, которое он обидел сразу, так как чувство вины
рассеивается по мере того как проходит время. «Дверь – по – носу» и «нога – в –
дверях»: сравнительный анализ
Какая же из
этих техник эффективнее?
Так если
нужен временной промежуток между двумя просьбами, если нужно использовать
разных просителей, то лучше применять технику «нога – в – дверях». Если же вы
желаете сразу приступить к целевой просьбе после изложения подготовительной,
тогда лучше использовать технику «дверь – по – носу». Можно объединять обе техники. При одном условии вначале обращаться к субъекту с непомерной просьбой в соответствии
с техникой «дверью – по – носу», а затем с незначительной просьбой в
соответствии с техникой «нога – в – дверях», и наконец, с финальной просьбой. Сочетание двух техник оказывает дополнительное
влияние на подчинение.
Психология манипуляции и подчинения
Все уведомления
Рецензии
ЦитатыЦель данной книги — описать процедуры манипуляции и подчинения, которые уже около 80 лет являются объектом научных исследований в социальной психологии. Автор объясняет, благодаря каким психологическим механизмам мы подчиняемся сами или подчиняемЛучшая рецензия
На мой взгляд очень интересная книга, много объясняет о поведении людей. Читается очень легко. Объясняет как управлять людьми. По ходу чтения книги, понимаешь, что многие вещи, описываемые в книге, ты уже делал не осознавая этого.
Дополнительная информация об изданииISBN: 5-94723-586-2, 2-10-005504-6Год издания: 2005Язык:
РусскийЯ — автор этой книги
Похожие книги
Вы можете посоветовать похожие книги по сюжету, жанру, стилю или настроению. Предложенные вами книги другие пользователи увидят здесь, в блоке «Похожие книги». Посоветовать книгу
Цель книги «Психология манипуляции и подчинения» — описать процедуры манипуляции и подчинения, которые уже около 80 лет являются объектом научных исследований в социальной психологии.
Автор объясняет, благодаря каким психологическим механизмам мы подчиняемся сами или подчиняем себе других. Этот труд предназначен для специалистов, студентов, изучающих психологию, а также всех, кто интересуется проблемами социальной психологии.
Свенцицкий А. — Социальная психология
В учебнике содержится систематическое изложение основ социальной психологии. Освещаются такие фундаментальные проблемы, как социальная психология личности, взаимовлияние личности и группы, общение и социальное познание,.
Стэнли Милграм — Эксперимент в социальной психологии
В книге «Эксперимент в социальной психологии» собраны основные работы одного из крупнейших социальных психологов Стенли Милграма, мастера эксперимента и наблюдения, создателя оригинальных методик исследования индивидуального и.
Шейнов В. – Манипулирование и защита от манипуляций
В книге описаны все встречающиеся манипуляции: между руководителями и подчиненными, женщинами и мужчинами, родителями и детьми, учителями и учениками, преподавателями и студентами; манипуляции в деловых отношениях, торговле и.
Геген Николя. Книги онлайн
Николя Геген (Nicolas Gueguen) — французский профессор социальной и когнитивной психологии в Университете Южной Бретани (Франция).
Часто пишет для журнала по психологии и неврологии «Cerveau & Psycho». Консультант в различных международных журналах. Автор многих книг по психологии.
Сайт автора: nicolas. gueguen. free
Книги (1)
Прочитав пересказ, вы научитесь правильно манипулировать и подчинять людей, добиваться своих целей и встанете на одну ступень с успешными людьми. Все это — ниже — в быстром пересказе книги Николя Геген «Психология манипуляции и подчинения» от Bizmedia.
- Маркетинг, основанный на данных. Пересказ книги
- Иди туда, где страшно. Именно там ты обретешь силу. Пересказ книги
- Большие продажи. Как стать суперпродажником. Пересказ книги
- Медитация и осознанность. Пересказ книги
- Как научиться делать больше. Пересказ книги
- Пересказ книги: «Деньги делают деньги»
- Пересказ книги «Женщина. Руководство для мужчины»
Кратко – о книге. Если вы решите ее прочитать
Эта книга посвящена психологическим аспектам манипулирования и подчинения. Она предлагает уникальный взгляд на эти темы и дает читателям возможность лучше понять, как распознать манипулятивное поведение и противостоять ему.
Книга начинается с обсуждения различных видов манипуляций, включая эмоциональные, финансовые, сексуальные и физические. Затем в книге рассматриваются психологические последствия этих видов манипуляции, такие как низкая самооценка, тревога, депрессия и страх.
Книга также включает раздел о том, как распознавать манипуляции и противостоять им. В этом разделе читателям предлагаются практические советы о том, как распознать манипулятивное поведение и справиться с ним. Книга завершается обсуждением роли власти в манипулировании и подчинении.
