Одним из интереснейших разделов деловых и научных коммуникаций является раздел изучающий такой психологический феномен, как манипулирование сознанием. Введение
1. Понятие манипулирования
2. Манипуляции в деловом общении
3. Основные стратегии манипуляторов
4. Техники манипуляции
Заключение
Список использованных источниковОдним из интереснейших разделов деловых и научных коммуникаций является раздел изучающий такой психологический феномен, как манипулирование сознанием. Само это слово «манипуляция» зачастую воспринимается обществом как что-то негативное, отрицательное, как возможность воздействия на самостоятельность личности. Такое восприятие легко оправдать, ведь нет людей, которым было бы приятно осознавать, что ими управляют словно марионетками. Использование манипуляции встречается повсеместно и практически каждый день, а явление это до сих пор полностью не изучено. Поэтому данная тема исследования может быть актуальной в рамках развития теории манипуляции сознанием. Умение правильно и адекватно вести себя во время делового общения – одно из основных составляющих успеха делового человека и руководителя. Умение бесконфликтно и продуктивно провести этот процесс является одним из самых необходимых качеств для того, кто хочет достичь успеха в деловой сфере. То есть существует обязанность обладать знаниями из областей, как этика и этикет, что позволит руководителю с «лицом» выйти из любых переговоров и деловых контактов. Также необходимо уметь управлять процессом, воздействуя на людей таким образом, чтобы не возникло напряженной или конфликтной ситуации. Для этого существует ряд моментов, соблюдение которых позволяет наиболее эффективно вступать в переговоры с людьми, уметь убеждать и достигать тем самым поставленных целей и задач, ради которых начинался процесс беседы. Выбрав цель беседы, нужно уметь убедить партнеров в правильности вашей точки зрения, без давления и не навязывая свою точку зрения. Цель работы — ознакомление и выявление основных техник(приемов) манипулятивного воздействия в деловом общении, а также применение способов защиты от манипуляций. Нужна помощь в написании реферата?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно. Понятие манипулирования. Само понятие «манипуляция» происходит от латинского manipulus, который имеет два значения: а) пригоршня, горсть (manus – рука и ple – наполнять) и б) маленькая группа. В первом значении данный термин используется в его технологическом смысле – как обращение с объектами с особыми намерениями и целью, как ручное управление, как движения, производимые руками. Вплотную к данному значению примыкает использование этого термина непосредственно в технике. В значении термина «манипуляция» как маленькой группы людей этот термин в Древнем Риме обозначает небольшой, мобильный отряд воинов – манипулу, отряд, который беспрекословно подчиняется и беспрекословно выполняет все распоряжения начальников. Манипулирование сознанием, как индивидуальным, так и массовым – одна из наиболее интересных и малоисследованных проблем. Вопросы влияние на сознание индивида и общества в целом являются стержневыми в ряде сфер современной цивилизации. Разновидности воздействия на сознание всегда имеют в себе определенные элементы манипулирования. В истории военного искусства манипулярная фаланга занимала существенное место. Именно в этом значении, по мнению Ю. Пую, закладываются основные признаки манипулирования, которое Большой Оксфордский словарь (Oxford English Dictionary) истолковывает как акт воздействия на человека, тайное управление людьми. Изначально манипулирование людьми представляет собой атрибут политики. Философское осмысление проблемы манипуляции сознанием личности было начато еще античными философами. Гоббс, подобно Макиавелли, считал, что люди по своей натуре имеют тенденцию к враждебному отношению друг к другу, постулировал пренебрежение к законности или морали, если речь идет об интересах государства. Однако этой позиции противостояли взгляды, основанные на вере в природную доброту человека (Ж. Руссо, И. Кант, Дидро и др. На необходимость овладения способами манипуляций указывали М. Монтель, Б. Паскаль, Ф. Ларошфуко. Большой вклад в понимание проблемы манипуляции человеческим сознанием в XX в. внесли представители Франкфуртской школы — Г. Маркузе, Э. Фромм, Т. Адорно, М. Хоркхаймер, Ю. Хабермас. По мнению представителей этой философской школы, осознание диспропорции между внешней социальной успешностью общества и затрудненностью самореализации личности в нем было невозможно из-за особого состояния сознания индивида, которое было конституировано политическими, идеологическими и культурными установками, включающими в себя составляющие манипулятивного воздействия. Тему человеческого бытия исследовали в своих работах представители экзистенциализма – Н. Бердяев, А. Камю, Г. Марсель, Ж. Сартр, М. Хайдеггер, К. Ясперс. Несмотря на то, что прямого упоминания манипуляции сознанием в их работах нет, эти мыслители освещали социальную инструментальность бытия человека, те антагонизмы его духовно-чувственного мира, порожденные включенностью индивида в социальную и духовную сферу общества, пронизанную манипуляцией. Представителями экзистенциализма макиавеллизм рассматривается не как какое-то особое направление в политике эпохи Возрождения, а как сущность самой политики, независимой от моральных ограничений. Манипуляция в деловом общении. Во время деловых коммуникаций, чаще всего, усилия оппонента направлены на то, чтобы манипулировать своим оппонентом с целью принять его приоритеты во чтобы то ни стало. Как только вы приобретете навыки анализа и выявления «моделей манипулятивного воздействия», то станет намного легче эффективно противостоять такому воздействию и защищать свои интересы в ходе беседы. Эти навыки позволяют быстрее и эффективнее использовать прием манипуляции по отношению к самому оппоненту. Приобретая навыки анализа и использования «моделей манипулятивного воздействия» человек начинает более эффективно противостоять воздействию манипулятора. Основные стратегии манипуляторовТак, исходя из манипулятивных особенностей общения, Э. Шостром выделяет четыре основные стратегии манипуляторов. Нужна помощь в написании реферата?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно. Активный манипулятор пытается управлять другими с помощью активных методов. Он не демонстрирует свою слабость в отношениях, а будет играть роль человека полного сил. При этом он использует свое социальное положение (босс, отец, старший брат, учитель, начальник). Активный манипулятор достигает удовлетворения, опираясь на бессилие других и контролируя их. Он применяет систему прав и обязанностей, приказов и просьб, табелей рангов и т. , управляя людьми как марионетками. Пассивный манипулятор являет собой противоположность активному. Этот тип человека решает, что поскольку он не может контролировать жизнь, то откажется от усилий и позволит распоряжаться собой активному манипулятору. Пассивный манипулятор прикидывается беспомощным и играет роль «угнетенного». Он побеждает своей вялостью и пассивностью, позволяя активному манипулятору думать и работать за него. Манипулятор, который соревнуется, относится к жизни как к состоянию, что требует постоянной бдительности, поскольку здесь можно выиграть или проиграть: третьего не дано. Для такого типа человека жизнь — это битва, где все остальные люди — соперники или враги, реальные или потенциальные. Этот человек колеблется между методами «гнобления» и «угнетения», и поэтому его можно считать чем-то средним между активным и пассивным манипуляторами. Равнодушный манипулятор играет в индифферентность. Он пытается отойти от контактов. Однако в действительности его поведение связано с возможностью обыграть партнера. На протяжении всей истории человечества оттачивались техники манипулирования сознанием. Вот некоторые из них:— «раздражение собеседника» — выведение его из состояния психологического равновесия насмешками, обвинениями, упреками или иронией, что заставляет его нервничать и, в результате, принимать необдуманные решения; — «ошарашивание темпом»— использование быстрого темпа речи, требование принять решение «здесь и сейчас» под угрозой потерять «уникальную возможность» (например, скидки, «последний товар на складе», «специальное предложение» и т. );— «перевод дискуссии в сферу домыслов» – перевод полемики в русло обличения, чтобы заставить собеседника либо оправдываться, либо говорить о том, что не имеет никакого отношения к сути дела, тем самым тратя время и силы; — отсылка к «высшим интересам»Нужна помощь в написании реферата?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно. — намек на то, что позиция собеседника затрагивает интересы тех, кого крайне нежелательно расстраивать (Вы же понимаете, что это очень сложный клиент?»)— «Карфаген должен быть разрушен» — бездоказательное повторение одной и той же мысли так часто, чтобы собеседник к ней «привык» и принял ее как очевидную (метод оратора римского сената консула Катона Старшего); — «недосказанность в связи с особыми мотивами» — намек на то, что полная информация не может быть озвучена в связи с некими «особыми мотивами», о которых нельзя сообщить прямо;— «использование непонятных слов в общении» — аналогично предыдущему, прием построен на нежелании оппонента признать, что он не знаком с данным термином;— «демонстрация обиды» — уход от ответа на нежелательный аргумент или срыв или спор изображением обиды на поведение собеседника («Вы за кого нас тут принимаете?»);— «многовопросье» — включение в один вопрос несколько мало совместимых с собой вопросов с последующим обвинением либо в «непонимании сути проблемы» либо в уходе от ответа на один из заданных вопросов;— «а что вы имеете против?» — требование к оппоненту предоставить критические доводы с последующим обсуждением его аргументов вместо аргументации предложенного тезиса;Нужна помощь в написании реферата?
Мы — биржа профессиональных авторов (преподавателей и доцентов вузов). Наша система гарантирует сдачу работы к сроку без плагиата. Правки вносим бесплатно. — «сведение факта к личному мнению» — сведение основанного на фактах аргумента оппонента к его личной позиции («Это всего лишь ваше личное мнение»);Деловое общение, как процесс предполагает установление контакта между участниками, обмен определенной информацией для построения совместной деятельности, установления сотрудничества и т. Исследования показывают, что руководитель тратит до 80% рабочего времени на управленческое общение. Следовательно, плодотворно может работать лишь тот руководитель, который умеет организовывать эффективное деловое общение. Решение этой задачи невозможно без знания психологических основ коммуникации. Главным условием эффективности делового общения является осознание человеком того, что возможность реализации целей деятельности учреждения, фирмы, организации возрастет, если правильно организовать общение, добиться при этом создания атмосферы взаимопонимания, доверия и сотрудничества. Учет особенностей обратной связи, использование психологических знаний для преодоления коммуникативных барьеров, знание техник (приемов) эффективного общения, а также правильный выбор типа коммуникативного воздействия существенно сократит затраты времени собеседников. Список использованных источников1. Википедия. Макиавеллизм. Юренков В. Манипуляция как социально-филосовское явление
3. Титова Л. «Технологическая цепочка манипулятивного процесса в деловом общении»
4. Стратегии и тактики общения
Манипуляции в деловом общении
Манипуляции в деловом общении – это способ скрытого воздействия на партнера при проведении деловых переговоров, целью которого является получение выгодного для манипулятора решения со стороны манипулируемого.
В процессе делового общения манипуляции проявляются в виде отношения к другим людям как к вещам, орудиям, средствам достижения своих корыстных целей, на основе контроля, лжи и цинизма, стремления выигрывать любой ценой.
Манипуляция в деловом общении – это использование принудительного влияния, обмана и других нечистоплотных средств, на основе попрания моральных норм с целью установления контроля над потенциальной жертвой, получения преимуществ на основе использования ее слабости, недостаточной информированности и доверчивости, ущемления интересов другой стороны.
Все манипуляции в деловом общении можно подразделить на четыре группы:
- первая группа манипуляций предполагает оказание давления на противоположную переговорную сторону. Проявляется чаще всего в скрытой форме. Манипулятор старается в завуалированной форме казаться более значимым, влиятельным, чем его собеседник. Манипулятор может специально сокращать время для принятия окончательного решения противоположной переговорной стороной, создавать дискомфортные условия, в которых проводятся переговоры, обращаться к собеседнику в повелительном тоне, прибегать к угрозам;
- вторая группа манипуляций предполагает дипломатические приемы, маскирующие конечные цели, острожные действия, усыпляющие бдительность собеседника. Обходные маневры предполагают использование приема «присоединения» к партнеру с помощью повышения его самооценки, например, демонстрации дружеского расположения, уважения, почтения, похвалы и только после этого объявляет о своих истинных намерениях;
- третья группа манипуляций предполагает использование ложной аргументации, намеренное «запутывание» собеседника, использование избыточной или напротив недостаточной информации, плохо структурированной информации, воздействие на мышление, а не на эмоциональную составляющую собеседника;
- четвертая группа манипуляций предполагает участие в деловом общении дополнительных лиц, как несуществующих, так и реальных, то есть привлечение третьих лиц. В этом случае переговоры ведутся с заранее распределенными ролями, когда возможно использование мнений авторитетного лица или эксперта, а также привлечение к разговору помощников.
Вышеприведенное подразделение всех приемов на четыре группы весьма условно, способы манипуляции в них часто пересекаются.
Основными группами следует считать манипуляции дипломатические, логические и давления. Манипуляции с привлечением к переговорам третьих лиц используют возможности первых трех групп.
Виды манипуляторов
Существуют различные виды манипуляторов:
- активные манипуляторы — пытающиеся перекладывать ответственность на других, тех, кого можно контролировать и кем можно управлять, пытающиеся хитростью добиться власти над другими;
- пассивные манипуляторы — те, кто старается угодить всем, боясь чужого неодобрения, осуждения, порицания, не способные к противостоянию жизненным проблемам занимающие пассивную позицию;
- манипуляторы — люди-бойцы, для которых жизнь ни что иное, как поле боя, воспринимающие жизнь как нескончаемые военные действия, относящиеся к деловым партнерам как к вымышленным или реальным врагам или соперникам;
- безразличные манипуляторы – избегающие контактов, играющие в отстраненность и безразличие.
Способы противодействия манипуляции
Конструкция перехода к цивилизованному взаимодействию или сознательной капитуляции устроена следующим образом:
- прямые переходы: — от мониторинг эмоций к взаимодействию; от психологического самбо к взаимодействию; от информационного диалога к взаимодействию, от конструктивной критики к взаимодействию; от цивилизованной конфронтации к взаимодействию;
- косвенные переходы: от мониторинга эмоций к психологическому самбо, от психологического самбо к информационному диалогу, от информационного диалога к конструктивной критике, от конструктивной критики к цивилизационной конфронтации и на заключительной стадии от цивилизованной критики либо к цивилизованному взаимодействию или сознательной капитуляции либо к разрыву отношений.
- Мониторинг эмоций.
- Психологическое самбо.
- Информационный диалог.
- Конструктивная критика.
- Цивилизованная конфронтация.
Приемы, используемые недобросовестными работниками
Приемы, используемые недобросовестными работниками при уклонении от выполнения работы и попытке избежать ответственности:
- напрашиваются на новое дело, не закончив предыдущего;
- пытаются доказать руководителю, что не знали какую работу сейчас необходимо выполнить;
- пытаются доказать, что руководитель некоторое время назад говорил противоположное;
- считают, что для выполнения работы им не хватает прав;
- обвиняют руководителя в том, что им не оказывают помощи;
- пытаются доказать, что порученную работу должен выполнять другой, так как она не входит в их должностные обязанности;
- стараются всегда выглядеть обиженными, чтобы при удобном случае всегда оправдаться невозможной для работы обстановкой;
- обвиняют руководителя в том, что с ним невозможно работать, так как его невозможно понять;
- для того чтобы было трудно обвинить их в нарушении сроков выполнения заданий или их невыполнении берут задания без указания срока;
- используют в работе такие выражения, как: «а почему я?», «не дозвонился», «впервые слышу», «а мне никто не говорил», «заходил, но вас не было», «не нашел», «а мне никто не говорил», «не знаю», «не слышал», «я говорил ему, а он не сделал».
С уверенностью можно утверждать, что манипулирование, в частности в деловой среде является широко распространенным и социально значимым явлением.
Понятие манипуляции в общении
Манипуляции в общении мы встречаем каждый день: в семье, на работе, общаясь с друзьями или незнакомыми людьми.
Манипуляцию можно назвать одним из самых общераспространенных видов общения. Она нужна для психологического действия на человека.
Манипуляции в общении – это средство управления, возможность контроля над чувствами и поведением индивида.
Сам процесс складывается из субъекта (манипулятора) и объекта (адресата его действия). Притом последний не информируется о проведении вмешательства в его личность на психологическом уровне. Потому подобное воздействие на людей (или группу) зачастую имеет снисходительный или пренебрежительный подтекст.
В общении психологические манипуляции можно повстречать на различных уровнях: в частной дискуссии, в семье, коллективе. Они могут быть применены как в созидательных целях, так и для деморализации человека. В этом немалую роль играет цель, к которой стремится манипулятор. Значительными являются и те приемы, при помощи которых манипулятор намеревается влиять.
Виды манипуляций в общении
Все виды воздействия базируются на применении силы манипулятора и игры на слабостях объекта. Последний, не подозревая о процессе, полагает, что он сам управляет собственным поведением. При этом вся выгода от его поступков достается манипулятору. Он искажает подачу информации, отыскивает хороший момент и особым способом доносит информацию до адресата. Все эти элементы могут помочь манипулятору использовать ситуацию или реакцию объекта в собственных целях. В общении манипуляции (виды, способы, приемы) – это в конечном счете управление сознанием человека.
Основные виды воздействия подразделяются на:
осознанные – человек осознает сущность собственного влияния и видит завершающий итог, к которому стремится (подобный вид часто можно встретить в профессиональном общении);
* неосознанные – человек неотчетливо понимает окончательную цель и значение собственного действия (подобный вид часто можно встретить в межличностном общении).
Второстепенные виды подразделяются на:
- лингвистические (по-другому их именуют коммуникационными) – это психологическое влияние на человека при помощи речи (во время разговора, беседы);
- поведенческие – это управление сознанием при помощи ситуаций, действий, поступков (в данном случае речь выступает исключительно дополнением).
Приемы манипуляции в общении
Манипулятор подбирает благоприятные приемы, в зависимости от того, на кого обращена его активность. Это может быть влияние на целую аудиторию или отдельного индивида. В медиапространстве есть свои сформировавшиеся способы управления сознанием человека.
Работодатели зачастую используют техники манипулирования для формирования своего имиджа. В семье имеются отдельные формы взаимодействия между детьми и родителями.
Ключевые способы и приемы манипуляций в общении основываются на чувствах. Они могут разрушить личность человека, его жизнь. Потому необходимо усвоить необходимые моменты психического взаимодействия и стараться пресекать их.
Прием 1. Влияние любовью. В данном приеме любовь ‒ не безусловное чувство. Человека воспринимают исключительно в том случае, ели он осуществляет установленные условия или требования.
Жестокость данного психологического действия состоит в том, что личность не воспринимают полностью (с недостатками и достоинствами), а исключительно одобряют ее хорошее поведение.
Прием 2. Влияние страхом. Страх и малая компетентность адресата дают возможность ловко совершать манипуляции его поступками и действиями. Порой за подобным действием кроется желание принудить человека что-либо делать лучше, без дополнительной финансирования или мотивации.
Прием 3. Влияние виной. Чувство вины чаще всего применяется манипуляторами в семейной жизни. Ощущая его, человек старается компенсировать нанесенный ущерб. Чувство вины позже вызывает агрессию, потому и манипулятору необходимо с осторожностью применять подобное действие.
Прием 4. Влияние неуверенностью в себе. В данном случае манипулятор оказывать давление собственным авторитетом. Он прямым текстом показывает на невежественность адресата в тех или других вопросах. Влияние будет длиться до тех пор, пока получатель манипуляции не освободится от собственной нерешительности, слабости и не получит нужные навыки.
Прием 5. Влияние гордостью. Гордость, тщеславие ‒ хороший рычаг для психологического действия. Чем больше человек старается доказать кому-либо собственные умения, чем чаще он пытается догнать и превзойти в эффективности собственных знакомых, тем быстрее он станет жертвой психологического действия.
Прием 6. Влияние жалостью. Подобный прием зачастую применяется юными девушками и детьми. Задача его ‒ породить жалость к себе и пожелание прийти на помощь.
Признаки манипуляции
Имеются особые ключи, которые манипулятор использует для извлечения результата. Вот отдельные из них:
- Эмоции. Если адресат ощутил, что оппонент «давит» на чувства (скажем, на жалость, чувство стыда, сопереживание, мстительность), следовательно, идет процесс управления сознанием.
- Непонятные слова. В речи возникают профессиональные понятия, «умные» словечки. Они считаются отвлекающим ходом, который вызван замаскировать обман.
- Повтор фразы. Адресат слышит повторение одного и того же выражения в речи. Таким образом, манипулятор старается «зомбировать», внушить нужную мысль.
- Срочность. Она формирует обусловленный уровень нервозности. Адресат не успевает понять произнесенное, а его уже призывают к действию. Его внимание отвлечено, и в суматохе он начинает исполнять то, чего добивается оппонент.
- Дробление смысла. Во время дискуссии адресату не выдается вся информация. Она делится на кусочки таким образом, чтобы человек не смог охватить всю новость целиком, а сделал ошибочные заключения на основе обрывочной фразы.
- Навязывание стереотипов. Манипулятор преднамеренно обращается к известным истинам, подчеркивая общность адресата с ними.
Манипуляции в общении могут быть нужны в тех случаях, когда человек не имеет сил, уверенности для достижения своего желания. Он боится открыто заявить о собственных претензиях, и предпочтет скрытым влиянием добиваться своего.
